Voorbeeld van 'n ope vraag in verkope. Hoe om vrae te vra en praat met die kliënt

Ope vraag - dit is een manier van die verkryging van inligting. Persoon vra oop vrae gewoonlik begin hulle met die woorde: "... wat", "wat ...", "hoe om ...", "... hoekom", "hoeveel ...", "as gevolg van wat ... "," wat dink jy ... "

Oop vrae - een van die beste maniere om te kry om 'n vreemdeling te leer ken, te staak tot vriendskappe. Ervare onderhandelaars gebruik oop vrae aan "praat" skaam of senuweeagtig mense. Onderwysers gebruik dikwels oop vrae, werk met kinders of studente-buitelanders.

'N ope vraag

Luister na jou antwoord, ervare eweknieë doelbewus stel hom in 'n sekere emosionele toestand, sodat 'n potensiële kliënt aan die hoof verweerder in die vergadering voel. As die praktyk toon, onervare persoon, terwyl hy in sulke omstandighede, verloor jou kop en kan selfs die ander party van wat nie beplan inlig.

In daardie geval, indien die effek nie bereik word nie, die persoon wat die vrae vra, nog 'n poging met die kliënt te praat - is alles in sy vermoë doen om gefrustreerd monoloog aan die begin van die dialoog word.

Hoekom doen mense vra oop vrae?

Oop vrae - 'n vinnige manier om meer inligting te kry en te leer oor die ware motiewe ry metgesel. Vra die regte oop vrae - soort van vaardigheid te bemeester wat net gebruik kan word as die teoretiese kennis bevestig deur baie jare van die praktyk.

Tydens die eerste vergadering, die verkoper probeer om 'n sirkel gesprek belange te baken en te skep die voorwaardes vir sy uitdagings te voldoen. 'N ervare onderhandelaar bereik deur vrae te vra soos: "Wat dink jy, kan nuttig wees vir jou ...", "Wat is jy belangstel in nou?", Sowel as die aanbied van die kliënt om hul antwoorde te hersien, te formuleer hulle in die vorm van vrae, byvoorbeeld "Hoekom doen jy nie ...?" "En as jy probeer om dit te doen ...?"

Om te verstaan hoe 'n voornemende koper beskou voorneme verkoper hom help om die regte keuse, vra vrae: "Hoe voel jy oor wat," of "Wat dink jy?", En as die kliënt twyfel, die oorsake van die twyfel te verduidelik met vrae: "Wat doen jy bekommerd oor? "" Wat doen jy dit betwyfel? "of" Wat kan 'n hindernis wees? "

Voorbeelde van oop vrae

"In hierdie verband, was daar hierdie situasie?".

"Hoekom dink jy jou keuse korrek is?".

Miskien sal iemand die volgende voorbeeld van 'n ope vraag verras. Die verkope van die tipe vrae: "Wat is die probleme wat jy kan oplos deur die koop van hierdie produk" handelaars werk in die winkel, nie normaalweg vra. Maar hul aktiewe gebruik van professionele mense in die gebied van die direkte verkope, wat belangstel in langtermyn-samewerking is en probeer om 'n manier om die vertroue van die potensiële kliënt te wen te kry.

Hier is voorbeelde van oop vrae gewoonlik gevra deur verspreiders:

"Dink jy dat hierdie verkryging jy die maksimum voordeel sal bring?"

"Wanneer het jy die eerste keer gehoor oor hierdie geleentheid?"

"Watter voordele het jy op?"

Nog 'n voorbeeld van 'n ope vraag in verkope, 'n vraag soos: "Wat gevolg verwag jy" Maak aan die verkoper die geleentheid om die hele reeks van produkte wat voldoen aan die verwagtinge van die kliënt se toon en die kliënt toelaat om die beste keuse te maak.

Voor jy gaan na 'n vergadering met 'n kliënt, die verkoper versigtig oorweeg, watter vrae hy sou vra, en in watter volgorde.

Hoe om 'n gesprek te begin

Hierdie tema is gemoeid met byna elke newbie wat besluit het om homself te wy aan die veld van verkope: "Hoe om 'n vraag aan die persoon wat nie van plan om my te luister vra"

Kundige onderhandelaar gebruik oop vrae met die oog op 'n beter verstaan behoeftes van die kliënt. Deur vrae te vra, probeer hy:

• die bewoording was baie duidelik. Die vraag in kort, hoe groter die kans om gedetailleerde reaksie kry;

• die dialoog nie omskep in 'n ondervraging. Vrae wat geopper word in 'n ontspanne vorm, is meer geneig om gehoor te word.

Natuurlik, die verkoper moet weet hoe om vrae te vra. Daar is gevalle wanneer die verkoper teoreties vaardig beginner, weet presies hoe om 'n vraag te vra, vra dit en nie daarin slaag. Dit is omdat baie van die nuwelinge het nog nooit gehoor dat iemand frase aan die einde van wat die stem van die spreker se verswak, klink soos 'n verklaring van die feit. Wanneer die laaste woorde van die frase, sê hy, sy stem styg, die hele frase klink soos 'n vraag.

Ten volle konsentreer op die gesprek, die verkoper, luister na sy antwoorde, kan, in beginsel, wees stil, toon belangstelling net goedkeuring glimlag, knik, of die gebruik van sogenaamde "lyftaal."

Hoor onbevredigende reaksie, wat nie 'n geleentheid om 'n indruk te maak op die kliënt gee, 'n ervare verkoper sal nie paniekerig te raak nie, en gaan voort om rente deur gesigsuitdrukkings, houdings en gebare wys, en daardeur te moedig nuwe kliënt poog om 'n gedetailleerde antwoord gee. Tydens die gesprek, 'n verteenwoordiger toesig oor die gebare van die gesprek. Hoekom? Hierdie - 'n bietjie later. En nou - oor die reëls van aktiewe luister.

'N aktiewe luisteraar nie die kliënt onderbreek, maar soms uiter frases soos: "Ja, inderdaad", "Dit is interessant" en verduidelik alles wat hy nie verstaan nie, die gebruik van oop vrae.

As een van die metodes van aktiewe luister , die meeste verskaffers gebruik die volgende metode: hulle die woorde te kenne gegee deur die kliënt en pouse, waartydens mulling hul volgende stappe te herhaal, en op dieselfde tyd gee die kliënt te verstaan dat sy mening belangstel in die gesprek. Daar is gevalle wanneer 'n beginner verkoper seer kliënt wat nie genoeg aandag betaal het om hom.

gebaretaal

As die luisteraar sy arms gekruis - hy het 'n verdedigende posisie. So 'n posisie moet gesien word as 'n sein: ". Kom ons die onderwerp verander"

As die bron is effens gebuig in die rigting van die spreker - hy is baie geïnteresseerd in gesprek.

As 'n voornemende koper pochosyvaet baard (ken), vroetel met enige voorwerp of vee bril - hy maak 'n besluit.

Indien die kliënt reg sit - dit is oop vir dialoog en ten volle vertrou die verkoper.

Indien 'n persoon slouches - dit is vol nederigheid en wil die ander persoon tevrede te stel.

Indien die kliënt ingedagte sy tone afluister op die vloer of stoel been, trek outomaties iets of kliek 'n pen - hy was verveeld.

As liggaam die luisteraar se na die voordeur ontplooi - dit is wag vir die regte oomblik om totsiens te sê en te verlaat.

As 'n man onder sy mond met sy hande en kyk verby spreker - hy is nie van plan om 'n paar onderwerp te bespreek.

As dit is nie nodig om 'n gesprek te voer

Baie verkopers glo dat hulle in die loop van die vergadering het die maksimum bedrag van die tyd te wy aan die beskrywing van die voordele van die produkte wat aangebied word. Maar die beskrywing van die goedere waarborg nie die transaksie.

Nog 'n algemene fout beginner verkoper is wat in 'n poging om alle vrae kliënt beantwoord, is dit die kliënt toelaat om die uitslag van die transaksie te beheer.

Verkeerd oop vrae

"Jy wil jou geld te spaar?" - 'n ongelukkige voorbeeld van 'n ope vraag. In verkope 'n baie belangrike rol gespeel deur die korrekte bewoording. As die vraag verkeerd gestel, verteenwoordigers sal nie meer die situasie te beheer en 'n kliënt te verloor.

Maak verkope - beteken om ontwikkelings te monitor. Bestuurder of persoon om vrae te vra, bepaal die rigting van die verloop van die gebeure, en sy metgesel - dit is een of ander manier 'n passasier wat reis in die rigting wat die bestuurder gekies.

"Wat dink jy sal jou lewe beter te maak?" - nog 'n ongelukkige voorbeeld van 'n ope vraag. In die verkope van verskillende tipes vrae jou help om verskillende resultate en 'n verteenwoordiger te bereik, kan 'n potensiële koper op abstrakte temas te praat, is hul tyd mors.

behoorlike onderhandelings

Voorbereiding vir onderhandelinge ervaar handelaars begin met die stel van doelwitte, naamlik om te besluit watter inligting oor die potensiële koper is dit nodig, en hoe dit kan kry.

Begin van onderhandelinge - is, in werklikheid, die versameling van inligting, wat ontvang word, die verkoper kan aanbeweeg na die aanbieding. Onervare verteenwoordigers maak dieselfde fout - in plaas daarvan om die potensiële kliënt te vra oor sy behoeftes, myself toelaat om hom te vra vrae.

Die verkoper kan nie begin om vrae te vra, nie om uit te vind watter posisie gehou word deur die voornemende koper, as 'n gewone werknemer versoeke en die kop is heel anders van mekaar.