B2B - wat en hoe om te leer om effektief te verkoop sonder persoonlike verbindings en steekpenningen?

In vandag se wêreld een van die mees effektiewe vorms van sake is B2B. Wat is 'n besigheid tot besigheid, en watter soort marketing tools word in hierdie segment? Kom ons praat oor dit in hierdie artikel.

Die konsep van B2B

Die term B2B of om sake te doen, is 'n manier van sake doen, waarin die produk of diens verkoop word aan 'n regspersoon, eerder as om verbruikers. Koop besluit in hierdie geval neem 'n groep mense genoem B2B-sentrum en die koper se keuse is gebaseer op rasionele motiewe - om hul eie besigheid te ontwikkel. In dit daar is 'n fundamentele verskil van B2B B2C - 'n ander manier van sake doen.

Verskillende "heelalle" V2V- en B2C verkope

Nie verstaan 'n duidelike onderskeid tussen die konsepte van B2C en B2B (mark), jy kan nie hulle doeltreffend te bestuur. Dit is verskillende heelalle, verskillende metodes en verskillende resultate.

In B2C alle aksies wat gemik is op individuele, t. E. Die gemiddelde verbruiker wat gereed staan om iets te koop. Beslis nie die laaste rol in hierdie gespeel deur advertensies. Sy moedig mense aan om betrokke te raak in die winkel. Onder die invloed daarvan gaan ons inkopies doen vir die pret, verbeter bui of bevestig sosiale status. Ons is besig om om iets te koop, dit maak nie saak nie - dis kos, klere of luukshede.

In die B2B segment van die kliënt - regspersoon, so daar is geen konsep van "die plesier van die koop", en teikens gestel uitsluitlik rasionele - verdere wins.

Heeltemal anders motiewe beïnvloed die aankoop van goedere of dienste in hierdie segmente. Vir B2C gekenmerk deur die gebruik van massa-advertensies, die merk speel 'n belangrike rol, die opening van die koper 'n sekere status, waarvoor hy bereid is om te betaal. Dit is nie geraak deur mode, merk en persoonlike houding teenoor die gebied van B2B. Wat is die ekonomie - die koper verstaan dat as gevolg van sy inkomste direk afhanklik. Want dit is meer winsgewend om die goedere te koop, is die prys nie ingesluit die koste van advertensies en bemarking.

Die kliënte, in teenstelling met die C-kliënte dikwels oorskry verkopers in bevoegdheid, ook, hulle is oor die algemeen bekende funksies vanuit die mark, as die werk met 'n tipe van die produk, gedrag tenders en is op soek na die mees gunstige omstandighede. Vir hulle, advertensies of brandmerk is eenvoudig ondoeltreffend, B2B bemarking - dit is baie meer ingewikkeld, 'n spesiale konsep en tegnologie verkope aan kliënte wat "alles". Kom ons kyk na dit in meer detail.

Vertroue in die B2B bemarking

Hoe om hul meerderwaardigheid teen die agtergrond van teenstanders te wys en bewys aan die kontrakterende maatskappy wat jy moet hanteer? In die veld van B2B, dit is vertroue, baie goed verstaan, kry dit en verloor nie - een van die belangrikste maniere om die tender te wen. Hoe om dit te doen?

In die eerste plek nie leë beloftes gee, probeer om uit te staan onder soortgelyke maatskappye. Pynlik hoë risiko homself nie regverdig, en dus benadeel hul reputasie.

In die tweede plek kan die vertroue tussen maatskappye bydra tot "kombuis" die verkoper oop te maak. Wys die kliënt struktuur, produksie personeel wat die projek sal uit te voer. Hoe duideliker en meer toeganklik sal hierdie inligting, sal die hoër die vlak van vertroue ontstaan met betrekking tot u.

Derde, sluit nie B2B resensies van jou maatskappy, natuurlik, as elke positiewe verklaring aangevul deur 'n tevrede kliënt telefoonnommer.

Maak seker om te onderhandel Handhaaf gevallestudie, t. E. Real voorbeelde van suksesvolle voltooiing van projekte en jou fiktiewe situasies te demonstreer wat jy bereid is om te gaan in die geval van onvoorsiene omstandighede is.

Nie B2B mark is nie sonder bewysstukke, so seker wees om die Sertifikate, patente, en ander nodige papiere voor te berei.

En die belangrikste - om ekonomiese voordele vir die kliënt te bewys.

Hoe om 'n terugbetaling te bereik?

Om terugbetaling te bereik, moet ons die voordeel van sy aankoop van jou produk te verduidelik aan die kliënt. Veronderstel jou maatskappy verskaf opleiding en verskaf opleiding vir verskeie personeel PowerPoint. Met die oog op die ekonomiese voordele van die kliënt te regverdig moet jy weet:

1. Hoeveel werknemers sal opgelei word met PowerPoint en hoeveel tyd wat hulle spandeer op die werk in die program elke week.
2. Wat is die gemiddelde koste per uur van die werk van die werknemer.

Gebaseer op die terugvoer van vorige kliënte weet ons dat wanneer daar gewerk word met aanbiedings na die opleiding is met die helfte verminder. Natuurlik moet die figuur eerlik te wees.

Ons verwag dat die voordeel van die koper en die koste van dienste:

• Koste van die werk - X;
• die aantal ure per week - Y;
• na opleiding - Y / 2.

Resultate in besparings: X * Y / 2 * 4 (die aantal weke in die maand) * Aantal werknemers opgelei. Hierdie syfer kan die prys vir die dienste wat deur jou dienste.

Moenie vergeet om te noem hoeveel maande sal betaal hierdie belegging vir die kliënt.

rigtings B2B

Hierdie voorbeeld illustreer een van die gebiede van B2B gebied - die voorsiening van dienste en bystand in die uitvoering van besigheid. Daarbenewens kan hierdie dienste heeltemal anders as die kamer skoonmaak van ouditering wees.

Die klassieke vorm van besigheid tot besigheid is ook groot kopers en voltooi die verkoop of eie handelaar netwerk, korporatiewe en regering kontrakte, tenders.

Voordele van B2B

Wat is "die kompleksiteit in die besigheid tot besigheid", is dit duidelik - dit is 'n direkte afhanklikheid van kliënte en die risiko van verlies, lae marges. Dit praat resensies van professionele bestuurders. Kom ons praat oor die voordele van hierdie vorm.

• in B2B is nie as strawwe kompetisie, beide in die B2C;
• geen groot koste vir bemarking, so om samewerking is meer op persoonlike onderhandelinge en die werk van die verkoper ..;
• 'n baie insider inligting te verhoog winste help.

En ten slotte. B2B - veld van aktiewe verkope. Hoe meer jy optree, hoe vinniger jy die opbou van jou kliëntebasis, en begin om die mees winsgewende.